为什么你的工资还是3，4千？只因你不会玩心计，做销售的至高境界

无论是生活中，还是职场中，不会玩心计的人，往往容易吃亏，做销售也是一样。如果一个推销员的月薪只有3、4千，极有可能是不会玩心计。当一个老实人向顾客推销产品时，即使说了真话，顾客还是不会买单？这就是很多推销员遇到的疑问，为什么我把底价已经报给顾客了，为什么顾客还是不相信？也许你也遇到过这种问题。那么今天的课程将会教你如何运用心计让顾客心甘情愿买单，6个方法不但会让顾客觉得产品好，而且还能跟顾客成为朋友，这样的方法你想学吗？

为什么你的工资还是3，4千？只因你不会玩心计，做销售的至高境界

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第一：给顾客设置一个“圈套”，让顾客心甘情愿地主动“上套”

要想给顾客设置“圈套”的前提就是产品真如你所说，而不是低劣的产品，否则不但顾客不会上第二次当而且还会影响自己的品牌。

在生活中，你也许见过这样的“圈套”

“厂家直销，三折出售”

“店租一月到期，全场五折”

“只剩最后十件，先到先得，原价处理”

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类似的圈套还有很多，所谓的低价只不过是先涨后降的价格，或者稍微便宜了一点，总之顾客能得到的实惠很少，但很多人愿意为此买单。这是什么原因？其实每个人都怕失去难得的机会，害怕自己错过时机，因此我们可以利用顾客的心理，达到自己的目的。

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那么问题来了，如何给顾客设置圈套呢？

1>每当我们跟顾客发生对立且无法用言语影响顾客的时候，我们不妨顺着顾客的意思，来进一步引导顾客自认为对的选择，为的是降低顾客正面进攻的力度。比如在得知顾客需求的前提下，顾客不喜欢某一款产品，可以向顾客提供另外两种，通过二选一的方式让顾客选择，另外加一些我们认为某款产品适合顾客的话，让顾客不由自主选择那款我们推荐的产品；

2>欲擒故纵也是一种极为有效的销售策略，就是让顾客觉得这是个难得的机会，说白了就是饥饿营销；

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2、利用二选一的策略，让顾客认为是他在做决定；

对于顾客来说，都希望自己能够做决定购买产品，而不喜欢被推销的产品。经常我们能听到这样一句话：“越是导购推销的产品越是不想买”，只有自己做出的决定才是正确的，才能越满意。对于顾客来说，心里想的是：“我买不买是我的事，跟任何人没关系”，而对于销售员来说，当然也不能强迫顾客购买。

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那么如何才能让顾客既认为是自己做的决定，又选择了我们的产品呢？我们来看两个案例。

案例①：

“您喜欢买这件还是那件？”“这款轿车您前期只需支付3000元就能直接开走”

案例②：

“您喜欢方的还是圆的？”“您喜欢XX功能还是XX功能”“您喜欢结构简单的还是复杂的”

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通过对比，你有没有发现，第一种说辞大多数得到的回应是让我再考虑考虑，而第二种进阶式的提问，会让顾客感到产品是自己选择的，而非推销员主动推销的。虽然第二种方式感觉很啰嗦，但是对于一个想购买产品的顾客来说，更容易感觉到这个推销员很体贴。而且第一种跟第二种相比，第二种没有直接问顾客买不买，顾客也不会陷入买不买的尴尬局面，必然顾客也不会直接选择逃避。

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再比如我们经常会遇到顾客说自己没时间，难不成遇到这种情况，我们只有妥协吗？脸皮厚才是推销员应该具备的品质。

顾客：“我今天一天没时间”

推销员：“那您明天上午还是下午有时间”

顾客：“我明天上午没时间”

推销员：“那您明天下午几点有时间”

通过这个案例我们可以得知，顾客无论怎么回答，都是顾客自己做的决定，当然顾客会无条件服从；

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3、让顾客享受到上帝的待遇，顾客才会照顾你；

体贴的服务会让顾客感到自己被尊重、被照顾，当然顾客也愿意照顾你。有时顾客在上一家受气了，来到你的店面时，自然会带有一些情绪，而且说话不是那么悦耳，此时的你如果能够照顾到顾客的感受，顾客也必然会被你体贴的服务所感动。

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当然有些服务是不用嘴说的，也可以表现在脸上，时常微笑的人给人的感觉就是平易近人。

遇到挑剔的顾客或者是拿不定主意的顾客，如果用耐心服务顾客，顾客必然或多或少的对你升起尊敬之心，而且信任也随之产生。每当顾客对你信任之后，再提出一些中肯的建议，顾客也会欣然接受。

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4、抓住顾客急需解决的问题，会解决问题才是最佳推销员；

只有搞清顾客的需求，才能掌握顾客的需要的心，才能真正地解决问题。每当我们向顾客推销产品时，要考虑清楚顾客到底需要的是什么，该从哪个地方入手，该用什么方式推销，怎么推销，这是我们应该想的问题。比如顾客准备购买一个电钻机，而顾客的需求是孔洞的大小，而非电钻机。

因此作为销售员要知道一句话：顾客有需求，我们要去迎合，顾客没需求，我们就去创造。

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5、要想成交大幅度增加，需要学会引起顾客的好奇心；

对于想跟顾客拉近关系的推销员来说，只有先引起顾客的兴趣，才有建立信任的机会，才能为接下来的沟通创造机会，否则将寸步难行。每个人都有好奇心，只有在好奇心的驱动下，才会花更多的时间，甚至更多的钱来满足自己的需求。因此要想在同质化严重的环境中脱颖而出，需要更加高超的技巧，来让顾客更愿意与我们沟通。

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那么如何才能引发顾客的好奇心呢？

①向顾客发问：“您好，可以向您请教一个问题吗？”对方可能会想是什么问题，并且主动参与进来；

②别一下子把产品的所有优点都讲出来，把未讲出来的让顾客在体验中慢慢发现，这比你全都说出来更有趣，更容易让顾客印象深刻；

③通过比较一般产品跟自己产品之间的区别，让顾客对我们的产品更有好感；

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6、投其所好是打开顾客抵触的钥匙；

第一次跟顾客见面时，所有的顾客都会持怀疑态度，怀疑我们、怀疑我们说的话、怀疑我们的产品，当然这样的怀疑值得被原谅，因为我们没有取得顾客的信任。那么要想取得顾客的信任，只有投其所好才能对顾客产生影响，才能达到自己的目的。

那么如何投其所好才能让顾客自愿为产品买单呢？详情可以参考这篇文章：做销售如何投其所好？三分钟就能让你学会，现在知道还不算晚