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为什么你的工资还是3,4千?只因你不会玩心计,做销售的至高境界

发布于:2022-07-17 作者:中文财经 阅读:876

无论是生活中,还是职场中,不会玩心计的人,往往容易吃亏,做销售也是一样。如果一个推销员的月薪只有3、4千,极有可能是不会玩心计。当一个老实人向顾客推销产品时,即使说了真话,顾客还是不会买单?这就是很多推销员遇到的疑问,为什么我把底价已经报给顾客了,为什么顾客还是不相信?也许你也遇到过这种问题。那么今天的课程将会教你如何运用心计让顾客心甘情愿买单,6个方法不但会让顾客觉得产品好,而且还能跟顾客成为朋友,这样的方法你想学吗?

为什么你的工资还是3,4千?只因你不会玩心计,做销售的至高境界

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第一:给顾客设置一个“圈套”,让顾客心甘情愿地主动“上套”

要想给顾客设置“圈套”的前提就是产品真如你所说,而不是低劣的产品,否则不但顾客不会上第二次当而且还会影响自己的品牌。

在生活中,你也许见过这样的“圈套”

“厂家直销,三折出售”

“店租一月到期,全场五折”

“只剩最后十件,先到先得,原价处理”

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类似的圈套还有很多,所谓的低价只不过是先涨后降的价格,或者稍微便宜了一点,总之顾客能得到的实惠很少,但很多人愿意为此买单。这是什么原因?其实每个人都怕失去难得的机会,害怕自己错过时机,因此我们可以利用顾客的心理,达到自己的目的。

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那么问题来了,如何给顾客设置圈套呢?

1>每当我们跟顾客发生对立且无法用言语影响顾客的时候,我们不妨顺着顾客的意思,来进一步引导顾客自认为对的选择,为的是降低顾客正面进攻的力度。比如在得知顾客需求的前提下,顾客不喜欢某一款产品,可以向顾客提供另外两种,通过二选一的方式让顾客选择,另外加一些我们认为某款产品适合顾客的话,让顾客不由自主选择那款我们推荐的产品;

2>欲擒故纵也是一种极为有效的销售策略,就是让顾客觉得这是个难得的机会,说白了就是饥饿营销;

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2、利用二选一的策略,让顾客认为是他在做决定;

对于顾客来说,都希望自己能够做决定购买产品,而不喜欢被推销的产品。经常我们能听到这样一句话:“越是导购推销的产品越是不想买”,只有自己做出的决定才是正确的,才能越满意。对于顾客来说,心里想的是:“我买不买是我的事,跟任何人没关系”,而对于销售员来说,当然也不能强迫顾客购买。

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那么如何才能让顾客既认为是自己做的决定,又选择了我们的产品呢?我们来看两个案例。

案例①:

“您喜欢买这件还是那件?”“这款轿车您前期只需支付3000元就能直接开走”

案例②:

“您喜欢方的还是圆的?”“您喜欢XX功能还是XX功能”“您喜欢结构简单的还是复杂的”

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通过对比,你有没有发现,第一种说辞大多数得到的回应是让我再考虑考虑,而第二种进阶式的提问,会让顾客感到产品是自己选择的,而非推销员主动推销的。虽然第二种方式感觉很啰嗦,但是对于一个想购买产品的顾客来说,更容易感觉到这个推销员很体贴。而且第一种跟第二种相比,第二种没有直接问顾客买不买,顾客也不会陷入买不买的尴尬局面,必然顾客也不会直接选择逃避。

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再比如我们经常会遇到顾客说自己没时间,难不成遇到这种情况,我们只有妥协吗?脸皮厚才是推销员应该具备的品质。

顾客:“我今天一天没时间”

推销员:“那您明天上午还是下午有时间”

顾客:“我明天上午没时间”

推销员:“那您明天下午几点有时间”

通过这个案例我们可以得知,顾客无论怎么回答,都是顾客自己做的决定,当然顾客会无条件服从;

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3、让顾客享受到上帝的待遇,顾客才会照顾你;

体贴的服务会让顾客感到自己被尊重、被照顾,当然顾客也愿意照顾你。有时顾客在上一家受气了,来到你的店面时,自然会带有一些情绪,而且说话不是那么悦耳,此时的你如果能够照顾到顾客的感受,顾客也必然会被你体贴的服务所感动。

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当然有些服务是不用嘴说的,也可以表现在脸上,时常微笑的人给人的感觉就是平易近人。

遇到挑剔的顾客或者是拿不定主意的顾客,如果用耐心服务顾客,顾客必然或多或少的对你升起尊敬之心,而且信任也随之产生。每当顾客对你信任之后,再提出一些中肯的建议,顾客也会欣然接受。

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4、抓住顾客急需解决的问题,会解决问题才是最佳推销员;

只有搞清顾客的需求,才能掌握顾客的需要的心,才能真正地解决问题。每当我们向顾客推销产品时,要考虑清楚顾客到底需要的是什么,该从哪个地方入手,该用什么方式推销,怎么推销,这是我们应该想的问题。比如顾客准备购买一个电钻机,而顾客的需求是孔洞的大小,而非电钻机。

因此作为销售员要知道一句话:顾客有需求,我们要去迎合,顾客没需求,我们就去创造。

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5、要想成交大幅度增加,需要学会引起顾客的好奇心;

对于想跟顾客拉近关系的推销员来说,只有先引起顾客的兴趣,才有建立信任的机会,才能为接下来的沟通创造机会,否则将寸步难行。每个人都有好奇心,只有在好奇心的驱动下,才会花更多的时间,甚至更多的钱来满足自己的需求。因此要想在同质化严重的环境中脱颖而出,需要更加高超的技巧,来让顾客更愿意与我们沟通。

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那么如何才能引发顾客的好奇心呢?

①向顾客发问:“您好,可以向您请教一个问题吗?”对方可能会想是什么问题,并且主动参与进来;

②别一下子把产品的所有优点都讲出来,把未讲出来的让顾客在体验中慢慢发现,这比你全都说出来更有趣,更容易让顾客印象深刻;

③通过比较一般产品跟自己产品之间的区别,让顾客对我们的产品更有好感;

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6、投其所好是打开顾客抵触的钥匙;

第一次跟顾客见面时,所有的顾客都会持怀疑态度,怀疑我们、怀疑我们说的话、怀疑我们的产品,当然这样的怀疑值得被原谅,因为我们没有取得顾客的信任。那么要想取得顾客的信任,只有投其所好才能对顾客产生影响,才能达到自己的目的。

那么如何投其所好才能让顾客自愿为产品买单呢?详情可以参考这篇文章:做销售如何投其所好?三分钟就能让你学会,现在知道还不算晚


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